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女包直销品牌Dagne Dover是怎样在2年间赚取百万美元的

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    【内容摘要:2012年初,梅丽莎·玛什(Melissa Mash)、杰西·多佛(Jessy Dover)和迪帕·甘地(Deepa Gandhi)向超过1000人】
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2012年初,梅丽莎·玛什(Melissa Mash)、杰西·多佛(Jessy Dover)和迪帕·甘地(Deepa Gandhi)向超过1000人筹款用以设计实用奢华手袋。第二年,在一轮为期3个月的线上销售活动中,这几个Dagne Dover品牌的创始人预售出价值4万美元的高端手袋(主打用于存放笔记本电脑、平板电脑、手机、水瓶、钱包和钥匙的多层内袋和附件)和手拿包。手袋价格在每件125~500美元之间。

自创立以来,公司已从在线商店通过直接面对消费者的营销模式赚取了超过1百万美元的收益。去年,这家位于纽约的初创公司从与如Coach、Warby Parker和Bonobos等领导品牌有联系的天使投资人手中敛走125万美元的投资。

公司首席执行官玛什预测,2015年销售额将比去年增长250%~300%。“我们的平均订单额很高,有222美元。而且15%的客户是回头客,占据了公司销售总量的27%。”玛什解释道。

在此,我们采访了玛什,探讨如何打造线上客户群及迈向直销成功的其他策略。

在线销售实物产品的最佳方法是什么?

在社交媒体上有内容是非常重要的,无论内容是视频还是图片,或者文字。在网上卖东西,人们是没有机会实时触碰你的产品的。因此,你必须提供大量丰富的内容帮助客户理解他们准备购买的到底是个什么东西。

一开始,我们向客户展示大量用户原创内容。他们会看到我们的包包在真人身上、真实场景、真实环境中的样子。人们喜欢看到真实的东西。他们想知道正在查看的手袋相比迷你手袋到底有多大,想知道每个提手的具体长度,每个手袋的口袋数量。

这是否意味着你们没有做过任何付费市场营销?

直到最近我们才开始在市场营销上花钱,之前一分钱都没花在这上面,因为免费的社交媒体对我们而言就已经是非常棒的营销平台了。我们直到去年秋天才刚刚开始尝试付费营销,推出了一些搜索引擎优化(SEO)关键字。我们必须在进行任何营销投资之前保证供应链和产品是非常稳定的。没库存这种事一定不能发生。

你们是怎么处理客户服务的?

作为直接面向消费者的品牌,你必须提供异常良好的客户体验。我们提供免运费和免费退换服务,还有令人难以置信的反应速度——通常在24小时之内就搞定了。我们尽可能地表现出良好的沟通性和灵活性。如果客户选择了错误的颜色,如果他们意识到手袋太大而想换个小的,我们是会提供灵活的调换服务的,因为我们想让每个人对我们的产品感到激动难抑。

客户服务就位于我们在纽约的办公室里。人们打电话进来,我们会给予他们风格上的建议。客户还会给我们发送电子邮件、推特消息,在我们的脸书墙上留言。你得有真实的人实时回复他们,两天后才有回复就没意义了。

你们有计划将产品推向实体店吗?

对我们而言,品质是第一位的。我们与市场顶尖的奢华品牌供应商合作。尽管我们的原材料十分昂贵,由于我们是线上销售,我们依然能给客户一个非常合理的价格。

如果我们进入百货商场或者其他类似实体店铺,我们就不得不为他们专辟出附加了利润价值的实体店专卖系列,要不我们就得对产品做出修改。不过,进入实体店可不是我们目前关注的重点。网上销售机会多多,而且我们现在才刚刚开启数字市场营销。我们要创建的是一个永恒的品牌。而这,需要时间。


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